Calidad o cantidad de leads: el falso debate B2B
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El debate calidad contra cantidad de leads vuelve una y otra vez. Unos quieren volumen para llenar el pipeline, otros solo creen en el lead ultracualificado. En realidad, ambos extremos llevan al fracaso. Así se encuentra el equilibrio adecuado.
El volumen mínimo estadístico
Con muy pocos leads, el pipeline muere: una o dos reuniones por semana no bastan para alimentar a un equipo. Hace falta un volumen mínimo para que juegue la ley de los grandes números y las conversiones sean predecibles en lugar de aleatorias.
Pero un volumen de leads mal cualificados satura el pipeline: la cualificación de leads sigue siendo indispensable para no agotar a los comerciales con pistas muertas.
Definir el umbral adecuado
El equilibrio adecuado se calcula a partir de la facturación objetivo y de la tasa de conversión observada. Si convierte a un prospecto de cada diez, sabe cuántos leads cualificados producen una venta. Partir de ese objetivo, y no de una cifra arbitraria, evita las ilusiones.
- ¿Es mejor tener 100 leads tibios o 10 calientes?
- Ni lo uno ni lo otro por sí solo. Diez leads calientes no siempre bastan, y cien leads tibios agotan. Apunte a un volumen de leads cualificados alineado con su objetivo de facturación.
- ¿Cómo saber si la calidad baja?
- Cuando cae la tasa de reuniones celebradas o los comerciales señalan pistas sin presupuesto ni proyecto. Estas señales deben desencadenar un reajuste del objetivo, no una reducción del volumen.
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