Segmentación de listas de e-mailing B2B: enviar menos para convertir más
Por Augustin Baduel
· Email · 5 min
Enviar el mismo email a toda su base de prospectos es uno de los errores más costosos en prospección por email. La segmentación — dividir su lista en grupos con necesidades homogéneas — es la palanca que transforma una tasa de respuesta del 3% en un 8% o más. Así es como implementarla de forma concreta.
1. Segmentación por sector y tamaño
Es la segmentación más básica y, a la vez, la más eficaz. Un directivo de una PYME industrial de 20 personas no tiene las mismas problemáticas que un director comercial en una ESN de 500 personas. Cree plantillas distintas por segmento — aunque el 70% del contenido sea idéntico, la primera línea y la problemática mencionada deben ser diferentes.
2. Segmentación por etapa del ciclo
No todos sus prospectos están en la misma etapa. Un prospecto que nunca ha oído hablar de usted necesita un email de sensibilización. Un prospecto que ha abierto su email 3 veces sin responder merece un mensaje diferente — más directo, con una prueba social. Un prospecto que pidió información hace 6 meses puede reactivarse con una novedad o un nuevo caso de cliente.
3. Segmentación por comportamiento
Las herramientas de cold email modernas rastrean aperturas, clics y respuestas. Use estos datos para segmentar en tiempo real. Los prospectos que abrieron pero no respondieron: haga un seguimiento con un ángulo diferente. Los prospectos que hicieron clic en su enlace: están calientes, pase a un modo más proactivo. Los prospectos que no abrieron después de 2 envíos: cambie el asunto antes del seguimiento.
4. Crear segmentos accionables con su CRM
HubSpot, Pipedrive o incluso una simple hoja de cálculo bien organizada permiten etiquetar sus contactos por segmento. Lo importante: que cada etiqueta corresponda a una plantilla de mensaje distinta. No cree más de 5 o 6 segmentos para empezar — la complejidad mata la ejecución. Empiece simple y vaya afinando con el tiempo.
La segmentación requiere un poco más de trabajo de preparación — pero reduce considerablemente el volumen de emails enviados para el mismo número de reuniones obtenidas. Menos emails, mejor dirigidos, con mensajes adaptados: esa es la fórmula de una prospección por email rentable que protege la reputación de su dominio.