Trouver ses prospects sur LinkedIn sans Sales Navigator
Par Augustin Baduel
· LinkedIn · 6 min
Sales Navigator affiche un tarif d'environ 100 € par mois et par utilisateur. Pour une petite équipe commerciale ou un dirigeant qui démarre la prospection LinkedIn, c'est un budget significatif. La bonne nouvelle : la version gratuite de LinkedIn reste puissante si vous savez où chercher et comment contourner ses limites.
La recherche avancée LinkedIn : ce que vous pouvez faire gratuitement
La barre de recherche LinkedIn propose des filtres accessibles sans abonnement payant : titre de poste, secteur d'activité, localisation, entreprise actuelle et niveau de relation (1er, 2e, 3e degré). En combinant ces critères, vous pouvez construire une liste de prospects qualifiés en moins d'une heure.
Astuce : cherchez un titre précis entre guillemets ("Directeur commercial") pour forcer LinkedIn à afficher uniquement les profils avec cet intitulé exact. Associez-le à un filtre de localisation (Paris, Lyon, Bordeaux) et vous obtenez une liste ciblée sans aucun outil payant.
Attention à la limite des 100 profils par mois en version gratuite. Gérez votre quota hebdomadaire — environ 25 profils — pour ne pas atteindre le plafond en milieu de mois.
Exploiter les pages Entreprise et les commentaires de posts
Les pages Entreprise sont une mine d'or souvent ignorée. Rendez-vous sur la page d'une société cible, cliquez sur « Voir tous les employés » et filtrez par département (Commercial, Direction, Marketing). Vous identifiez les interlocuteurs clés sans Sales Navigator.
Les posts viraux dans votre secteur sont une autre source. Repérez un contenu pertinent pour vos cibles, consultez la liste des personnes qui ont commenté ou liké : ce sont des profils actifs, engagés, donc plus réceptifs à une prise de contact. Envoyez une demande de connexion en référençant le post pour personnaliser votre approche.
Les groupes LinkedIn : une communauté de prospects qualifiés
Les groupes LinkedIn rassemblent des professionnels autour d'un intérêt commun : « Directeurs commerciaux France », « Growth B2B », « Entrepreneurs SaaS »... En rejoignant les groupes fréquentés par vos cibles, vous accédez à leurs profils même hors de votre réseau direct.
Une fois membre, vous pouvez envoyer des messages directs aux autres membres du groupe — une fonctionnalité méconnue qui contourne la limite des contacts. Combinez ça avec un message d'approche personnalisé mentionnant le groupe et votre taux d'acceptation grimpera.
Boolean search : la technique des pros
La recherche booléenne fonctionne dans la barre de recherche LinkedIn. Utilisez AND, OR, NOT en majuscules pour affiner vos résultats. Exemple : ("Directeur commercial" OR "Head of Sales") AND (SaaS OR "logiciel B2B") NOT (stagiaire OR junior). Cette syntaxe multiplie la précision de vos résultats sans débourser un centime.
Autre technique : Google peut indexer des profils LinkedIn publics. Tapez site:linkedin.com/in/ « directeur marketing » « Paris » dans Google pour accéder à des profils LinkedIn directement, en dehors de l'interface de recherche native.
Structurer votre prospection LinkedIn manuellement
Sans Sales Navigator, la discipline remplace l'automatisation. Créez un fichier Google Sheets simple : prénom, nom, titre, entreprise, URL du profil, date de contact, statut. Visez 10 nouveaux profils qualifiés par jour, envoyez 5 demandes de connexion personnalisées, et assurez le suivi des réponses.
Cette approche manuelle a un avantage souvent négligé : elle force à personnaliser chaque message. Les taux d'acceptation d'une demande personnalisée dépassent 40 % contre 20 % pour une demande générique. La qualité prime sur le volume, surtout quand vos crédits InMail sont limités.
LinkedIn reste l'un des canaux les plus puissants pour la prospection B2B, avec ou sans Sales Navigator. Les techniques présentées ici suffisent à alimenter un pipeline commercial sérieux. Quand votre volume de prospection justifie l'investissement, Sales Navigator deviendra naturellement rentable — mais inutile d'attendre ce moment pour démarrer.