KPIs de prospección B2B: los 7 indicadores esenciales
· Estrategia · 7 min
Seguir demasiados indicadores es tan malo como no seguir ninguno: te ahogas en dashboards y dejas de decidir. En prospección B2B, un puñado de KPIs basta para pilotar el rendimiento. Estos son los 7 esenciales, qué miden y cómo usarlos.
KPIs de actividad
1. Volumen de acciones (llamadas realizadas, emails enviados, invitaciones LinkedIn). Este KPI mide el esfuerzo y la constancia. Sin volumen no hay resultado —pero el volumen solo no prueba nada. 2. Tasa de contacto: el porcentaje de acciones que llegan a una persona real. Una tasa baja señala un problema de calidad de datos.
Una tasa de contacto baja suele apuntar a un problema de calidad de datos más que a un problema de esfuerzo comercial.
KPIs de conversión
3. Tasa de respuesta: el porcentaje de contactos que responden. 4. Tasa de cita: el porcentaje de acciones que se convierten en cita reservada. Estos dos KPIs miden la calidad de tu mensaje y segmentación mucho mejor que el volumen.
KPIs de pipeline y ROI
5. Oportunidades cualificadas creadas: el número de citas que se convierten en oportunidades reales. 6. Coste por cita: gasto total de prospección dividido entre citas reservadas. 7. Coste por cliente adquirido —el KPI definitivo, que conecta la prospección con los ingresos.
Este último KPI se conecta directamente con tu coste de adquisición de cliente, la cifra que dice si tu prospección es rentable.
| KPI | Qué mide |
|---|---|
| Volumen de acciones | Esfuerzo y constancia |
| Tasa de contacto | Calidad de datos |
| Tasa de respuesta | Calidad de mensaje y segmentación |
| Tasa de cita | Eficacia de la secuencia |
| Oportunidades cualificadas | Pipeline generado |
| Coste por cita | Eficiencia de prospección |
| Coste por cliente | Rentabilidad global |
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